«Не везет мне с покупателями, — жаловалась Наташа своей подруге Светлане. — Я уже не знаю, что и делать! Столько риэлторов пытаются продать мою квартиру, на каждом сайте по нескольку объявлений с моей квартирой висит, а покупатели даже не звонят».
«Может быть ты что-то делаешь не так, где-то совершаешь ошибку,» — предположила Светлана.
«Да какие тут могут быть ошибки?! Я же не ракету продаю, а квартиру с хорошим ремонтом по нормальной цене, не дороже чем у других»…
Вы будете поражены, но в этом коротком диалоге Наташа сообщила Светлане все 5 ошибок, которые она совершила, чтобы её квартира не продавалась.
Продажа недвижимости — это технология. Ошибки в любой технологии приводят к негативным последствиям и сбою работы. Чтобы вы не повторяли ошибок Наташи при продаже недвижимости и не давали их совершить своим близким, мы проведем для вас разбор этих ошибок по порядку.
Ошибка 1. Привлекать больше риэлторов
Наташа, как и многие, думает, что это отличное решение — когда продажей недвижимости занимается несколько риэлторов.
И да, интуитивно это кажется правильным шагом. Собственник рассуждает примерно так: мне неважно, кто продаст мою квартиру, я всем агентам разрешаю ее продавать! Ведь чем больше риэлторов будет заниматься продажей, тем быстрее она продастся.
Отличный план, правда? А вот и неправда!
Если бы ваша квартира была единственной в данном городе или посёлке, возможно, всё так и было бы. Вы просто сидели бы и ждали, кто из риэлторов приведет к вам покупателя, который предложит больше всех. Но в на самом деле людей, продающих недвижимость, больше, чем риэлторов, и поэтому риэлторы в первую очередь стремятся продать ту недвижимость, с собственником которой у них заключен эксклюзивный договор.
Для недвижимости с эксклюзивным договором риэлтор предоставит лучшие условия рекламы, подготовит лучшее описание, лучшие фото, проведет экспертизу документов, будет готов отвечать на звонки 24 часа в сутки и — самое главное — аргументированно защитит интересы продавца в торгах с покупателями. Без договора таких преимуществ и услуг у вас не будет, никто не хочет работать бесплатно.
Понятно, что вы не можете заключить эксклюзивные договора с двумя или более риэлторами. Но тогда что означают слова Наташи о том, что риэлторы уже пытались продать её недвижимость? А это означает что она так и не заключила эксклюзивный договор, а просто согласилась на публикацию информации о продаже недвижимости от лица посредников.
Настоящие риэлторы предлагают человеку конкретные услуги по эксклюзивному договору, посредники же просто публикуют объявления от своего лица со своей комиссией, рассчитывая на случайного покупателя, который, возможно, появится, а возможно, и нет. Каждый новый агент, видя сколько риэлторов уже занимается данным объектом, не чувствует личную ответственность за результат, и теряет мотивацию серьезно выкладываться и помогать в продаже.
Продавец квартиры думает, что посредники что-то делают для продажи его квартиры, а на самом деле не происходит ничего, кроме клонирования объявлений, что является следующей критической ошибкой.
Ошибка 2. Разместить несколько объявлений.
Чем больше объявлений — тем лучше!
Именно так думает Наташа и большинство собственников, продающих недвижимость. И это правильно! Объявления о продаже недвижимости должны присутствовать во всех местах, где могут находится покупатели. Ошибка в том, что в одном месте не должно быть больше одного объявления. Вспомните, что сказала Наташа?
«…на каждом сайте по нескольку объявлений с моей квартирой висит, а покупатели даже не звонят»
Это означает что каждый риэлтор-посредник, к которому обращалась Наташа, разместил на профильных площадках своё объявление о продаже её квартиры. Такая ситуация вводит покупателей в недоумение. Они видят один и тот же объект у разных агентов и по разным ценам, решают, что с объектом что-то неладное, и вычеркивает его из своего списка потенциальных покупок. Покупатели боятся любых странностей и ситуаций, которые им непонятны. И не звонят по такому объявлению, а объявление продолжает всё висеть и висеть. Чем дольше висят объявления о продажей квартиры — тем лучше они отпугивают покупателей.
Практически каждый агент, желающий показать собственнику свой профессионализм и начать работать с ним на индивидуальных условиях, выставляет объект на продажу по заниженной цене, по цене, отличной от аналогичных позиций, чтобы выделить тем самым объект и получить звонки по объявлению. В результате агент водит клиентов на показы, а продавец думает, что он работает лучше других. Но на самом деле такой агент занижает будущий доход от продажи недвижимости собственника уже сейчас.
Ошибка 3. Выдавать ремонт за преимущество
Вы помните, Наташа говорила, что в её квартире хороший ремонт:
«Я же не ракету продаю, а квартиру с хорошим ремонтом…»
Если Наташа обращает внимание на ремонт в квартире и дает ему положительную оценку, то скорее всего она внесла сумму ремонта в стоимость квартиры. Возможно, когда покупатели посещают её квартиру, она обращает их внимание на ремонт: новые обои, дорогой линолеум или паркет и т.д.
На самом деле ничего так не раздражает покупателей как указание, куда смотреть и что оценивать. По оценкам профессиональных риэлторов, ремонт для продажи квартиры делать не выгодно. Все равно новые жильцы захотят всё переделать по своему вкусу. Если уж ремонт всё равно сделан, то собственник может включить в стоимость квартиры не более 30% от затрат на ремонт. В эту сумму обычно включают батареи, сантехнику, окна. А вот обои и отделку каждый человек хочет сделать на свой вкус.
Ошибка 4. Продажа по «нормальной» цене
Очевидно, что Наташа не понимает, как формируется цена на квартиру, кто её устанавливает и почему она именно такая.
В экономике ценами управляет рыночный механизм.
Существует три категории цены: рыночная цена, цена ниже рынка и цена выше рынка. Продавец всегда хочет продать недвижимость выше рынка, а покупатель хочет купить ниже рынка. Чтобы сделка была справедливой, существует рыночная цена. Это цена, по которой в данный момент заключается большинство сделок.
И хотя рыночная цена тоже может двигаться вверх или вниз, от сделки по рыночной цене никто не проиграет, ни продавец, ни покупатель. Перед тем как продать или купить недвижимость, нужно сперва узнать текущую рыночную цену и отталкиваться от неё.
Если вы хотите продать срочно, цена должна быть ниже рыночной. Если вам не горит с продажей, и вы готовы ждать полгода, можно установить цену немного выше рынка. Но если вы хотите продать недвижимость за 1-2 месяца, цена должна быть именно рыночной.
Как узнать рыночную цену?
Смотреть в чужие объявления бесполезно. Люди часто пишут цены, ориентируясь на чужие объявления, и каждый хочет поставить чуть-чуть побольше. В результате цены в объявлениях становятся выше рыночных и по ним идет низкий отклик.
Именно это и произошло с Наташей, она посмотрела на чужие объявления и установила свою цену, которая, конечно же, стала намного выше рыночной. Настоящую рыночную цену вам может сказать только оценщик или опытный риэлтор, с которым вы заключите эксклюзивный договор продажи.
Ошибка 5. Отрицание ошибок
Главная ошибка Наташи в том, что она отказывается признавать существование ошибок, которые влияют на скорость и успех в продаже недвижимости. Наташа уверена, что никаких ошибок нет, продажа недвижимости зависит исключительно от везения. Да, доля везения в любых сделках всегда присутствует.
Но если бы всё в нашем мире зависело только от везения, то и спортсменам можно было бы не тренироваться и не разрабатывать тактику победы. Спортсмены побеждают в соревнованиях, благодаря тренировкам и отсутствию ошибок в тактике. Продавцы ведут переговоры и заключают успешные сделки, благодаря опыту и отсутствию ошибок.
Совершите эти 5 ошибок чтобы никто и никогда не купил вашу недвижимость
На самом деле такие ошибки совершать не страшно. Страшно их не исправлять или просто не замечать. В конце концов опытный риэлтор сможет сделать перезагрузку вашего объекта недвижимости и запустить его на рынок в новой упаковке, c новым объявлением, с рычной ценой и новыми фотографиями. И тогда покупатель на вашу недвижимость найдется в течение месяца-двух.
Комментарии (0)